Normaliseren: een cruciale term in het overnameproces

In een verkoopproces zult u de term “normaliseren” vrijwel zeker tegenkomen. Normaliseren heeft betrekking op het aanpassen van de winstgevendheid op een manier die een beter beeld geeft van de onderliggende prestatie van uw onderneming. In de basis gaat het om het schonen van het bedrijfsresultaat voor eenmalige posten die na een verkoop niet meer zullen worden gemaakt.

Dit proces is in het voordeel van zowel verkoper als koper. Ook een koper wil immers goed zicht hebben op de structurele, herhaalbare winstgevendheid van een onderneming. Daarom speelt normalisatie een belangrijke rol bij zowel verkoopadvies als aankoopadvies binnen fusies en overnames.

Bij verkoopadvies helpt een genormaliseerd resultaat om de werkelijke waarde van de onderneming duidelijk te presenteren aan potentiële kopers. Door een helder beeld te geven van de structurele winstgevendheid kan een ondernemer beter onderbouwen welke prijs realistisch is in een verkoopproces.

Het belang van normaliseren in het overnameproces

Genormaliseerde posten worden niet automatisch geaccepteerd door een potentiële koper. Sommige normalisaties zullen onderdeel vormen van de onderhandeling over de koopprijs. Dit maakt het des te belangrijker om zorgvuldig te werk te gaan. Bij een waarderingsmultiple van 5x leidt een door de koper geaccepteerde normalisatiepost van €100.000 tot een €500.000 hogere koopprijs.

Veelvoorkomende normalisaties in de praktijk

In onze ervaring komen de volgende normalisaties regelmatig voor:

1. Management fee De vergoeding van de DGA of ondernemer(s) is niet altijd gelijk aan een marktconforme vergoeding voor een vergelijkbare medewerker. We zien vaker dat deze management fee te ruim is — hier kan dan een normalisatie voor worden meegenomen. Overigens komt ook sporadisch het tegenovergestelde voor (dat de management fee onvoldoende is).

2. Transactiekosten/eenmalige advieskosten De onderhavige transactie of eerdere transacties, brengen eenmalige advieskosten met zich mee die structureel geen onderdeel vormen van de bedrijfsvoering.

3. Investeringen Sommige ondernemingen kapitaliseren investeringen niet maar nemen ze direct als kosten in de winst- en verliesrekening terwijl het logischer zou zijn deze over bijvoorbeeld drie tot vijf jaar uit te smeren.

4. IT-implementaties Voor veel bedrijven komen grote IT-implementaties slechts sporadisch voor, maar in die jaren kunnen ze wel tot significante kosten leiden die het structurele resultaat vertekenen.

5. Jubileumfeesten Jubileumfeesten komen naar hun aard per definitie slechts beperkt voor, maar kunnen wel tot materiële uitgaven leiden die eenmalig zijn.

6. Reorganisatiekosten Reorganisatiekosten en kosten in verband met vaststellingsovereenkomsten zijn ook logische normalisatieposten.

Deze lijst is zeker niet uitputtend, er zijn veel meer mogelijke normalisaties afhankelijk van de specifieke situatie.

Van gerapporteerde naar genormaliseerde EBITDA

Hieronder een voorbeeld van hoe normaliseren werkt in de praktijk:

Post	Bedrag
Gerapporteerde EBITDA	€2.000.000
+ Management fee	€150.000
+ Transactiekosten	€75.000
+ IT-implementatie	€100.000
+ Reorganisatiekosten	€50.000
Genormaliseerde EBITDA	€2.375.000

Hoe ver terug moet je kijken bij normaliseren?

In de praktijk kijken we vaak maximaal drie jaar terug naar normalisaties, waarbij de laatste jaren het belangrijkst zijn. Recente jaren geven immers het beste beeld van de huidige prestaties en zijn het meest relevant voor toekomstige resultaten. Oudere normalisaties zijn minder relevant omdat ze verder af staan van de huidige situatie.

Focus op materiële zaken

Het is belangrijk om alleen de materiële zaken uit te lichten en niet alles maar te gaan normaliseren. Uiteindelijk zullen er natuurlijk in ieder jaar wel eenmalige posten zitten — dat hoort bij ondernemen! Focus op de echt grote, structurele normalisaties die een significant verschil maken. Een lijst van tientallen kleine normalisaties leidt af van de hoofdzaken.

Tip: documenteer realistisch en zorgvuldig

Het is cruciaal om normalisaties goed te documenteren en vooral niet te verkopersvriendelijk naar aannames te kijken. Een realistische, goed onderbouwde aanpak leidt uiteindelijk tot meer vertrouwen aan de kant van de potentiële koper — en daarmee tot een beter onderhandelingsresultaat. Overdreven of slecht onderbouwde normalisaties schaden uw geloofwaardigheid als verkoper.

Heeft u vragen over normaliseren of wilt u uw bedrijf optimaal voorbereiden op een verkoop? Neem contact op met Risa Advisory, wij helpen u graag met een professionele analyse.